Ukotvení (kognitivní zkreslení) - Anchoring (cognitive bias) - Wikipedia

Tento článek je o kognitivním zkreslení, ke kterému dochází při rozhodování. Co se týče spuštění kotvy na moři, viz Kotva § Kotevní techniky. Techniku ​​hraní na kytaru viz Výběr kytary § Kotvení.

Kotvení nebo fokalismus je kognitivní zkreslení kde jednotlivec příliš závisí na počáteční nabízené informaci (považované za „kotvu“), aby mohl v průběhu rozhodování. Jakmile je nastavena hodnota této kotvy, jsou ve vztahu k kotvě diskutována všechna budoucí jednání, argumenty, odhady atd. Informace, které se shodují s kotvou, mají tendenci být k ní asimilovány, zatímco informace, které jsou více disonanční nebo méně související, mají tendenci být přemístěny. K tomuto zkreslení dochází při interpretaci budoucích informací pomocí této kotvy k měření.

Například počáteční cena nabízená za ojetý vůz, stanovená buď před zahájením jednání, nebo na začátku jednání, stanoví libovolné kontaktní místo pro všechny následující diskuse. Ceny diskutované při jednáních, které jsou nižší než kotva, se kupujícímu mohou zdát rozumné, možná dokonce levné, i když uvedené ceny jsou stále relativně vyšší než skutečná tržní hodnota automobilu.[1]

Původní popis efektu ukotvení pochází z psychofyzika. Při posuzování podnětů podél kontinua bylo zjištěno, že první a poslední podněty byly použity k porovnání ostatních podnětů (toto se také označuje jako „koncové zakotvení“. Toto bylo aplikováno na postoje Sherif et al. ve svém článku z roku 1958 Asimilace a účinky ukotvení podnětů na úsudky.[2]

Heuristická úprava

Ukotvení je a psychologická heuristika který ovlivňuje způsob, jakým lidé intuitivně hodnotí pravděpodobnosti. Podle této heuristiky lidé začínají implicitně navrženým referenčním bodem („kotva“) a provádějí úpravy, aby dosáhli svého odhadu. Osoba začíná první aproximací (kotvou) a poté provádí přírůstkové úpravy na základě dalších informací. Tyto úpravy jsou obvykle nedostatečné, což dává počátečnímu ukotvení velký vliv na budoucí hodnocení.

Daniel Kahneman, jeden z prvních výzkumníků, kteří studovali ukotvení.

Heuristika ukotvení a přizpůsobení byla nejprve teoretizována Amos Tversky a Daniel Kahneman. V jedné ze svých prvních studií byli účastníci požádáni, aby do 5 sekund vypočítali součin čísel od jedné do osmi, buď jako nebo obrácen jako . Protože účastníci neměli dostatek času na výpočet úplné odpovědi, museli provést odhad po prvních několika násobeních. Když tato první násobení dala malou odpověď - protože posloupnost začala malými čísly - medián odhadu byl 512; když posloupnost začínala většími čísly, byl střední odhad 2250. (Správná odpověď je 40 320.) V jiné studii Tverskyho a Kahnemana účastníci pozorovali ruletu, která byla předurčena k zastavení na 10 nebo 65. Účastníci byli poté požádáni, aby uhodli procento Organizace spojených národů, které byly africkými národy. Účastníci, jejichž kolo se zastavilo na 10, uhodli nižší hodnoty (v průměru 25%) než účastníci, jejichž kolo se zastavilo na 65 (v průměru 45%).[3] Tento vzor platí v jiných experimentech pro širokou škálu různých subjektů odhadu.

Jako druhý příklad ve studii od Dan Ariely, publikum je nejprve požádáno, aby napsalo poslední dvě číslice svého čísla sociálního zabezpečení a zvážilo, zda by zaplatili tento počet dolarů za položky, jejichž hodnotu neznali, jako je víno, čokoláda a počítačové vybavení. Poté byli požádáni, aby se ucházeli o tyto položky, což mělo za následek, že diváci s vyššími dvoucifernými čísly předloží nabídky, které budou o 60 až 120 procent vyšší než nabídky s nižšími čísly sociálního zabezpečení, které se staly jejich kotvou.[4] Na otázku, zda se domnívají, že číslo je informativní o hodnotě položky, dost lidí řeklo ano.[5] Ve snaze vyhnout se této nejasnosti použil malý počet studií postupy, které byly jasně náhodné, například tlačítko generátoru náhodných čísel aplikace Excel[6] a zemřít,[7] a nepodařilo se replikovat ukotvení.

Je obtížné se vyhnout

Různé studie ukázaly, že ukotvení je velmi těžké se vyhnout. Například v jedné studii dostali studenti kotvy, které byly špatné. Byli dotázáni, zda Mahátma Gándí zemřel před nebo po věku 9 let nebo před nebo po věku 140 let. Je zřejmé, že ani jedna z těchto kotev nemůže být správná, ale když byly obě skupiny požádány, aby navrhly, když si myslely, že zemřel, hádali významně odlišně (průměrný věk 50 vs. průměrný věk 67 let).[8]

Další studie se pokusily kotvení eliminovat mnohem příměji. Ve studii zkoumající příčiny a vlastnosti ukotvení byli účastníci vystaveni ukotvení a byli požádáni, aby uhodli, kolik lékařů bylo uvedeno v místním telefonním seznamu. Kromě toho byli výslovně informováni, že ukotvení by „kontaminovalo“ jejich odpovědi a že by se měli snažit to napravit. Kontrolní skupina neobdržela žádnou kotvu a žádné vysvětlení. Bez ohledu na to, jak byli informováni a zda byli informováni správně, všechny experimentální skupiny uváděly vyšší odhady než kontrolní skupina. Přestože si účastníci byli vědomi efektu ukotvení, účastníci se mu stále nemohli vyhnout.[9] Pozdější studie zjistila, že i když jsou nabízeny peněžní pobídky, lidé se nedokážou efektivně přizpůsobit od kotvy.[10]

Trvanlivost ukotvení

Je také prokázáno, že kotvící účinky zůstávají dostatečně přítomné vzhledem k dostupnosti znalostí vztahujících se k cíli. To zase naznačuje, že i přes zpoždění v úsudku směrem k cíli se zdá, že rozsah ukotvujících účinků zůstává v daném časovém období nezmiňovaný. Byla provedena řada tří experimentů, aby se otestovala životnost účinků ukotvení. Bylo pozorováno, že i přes zavedení týdenního zpoždění u poloviny populace vzorku každého experimentu bylo dosaženo podobných výsledků okamžitého posouzení a opožděného posouzení cíle. Indikace, že míra ukotvení byla snížena navzdory opožděnému týdennímu úsudku, stále chybí. Experimenty dospěly k závěru, že externí informace zaznamenané ve zpožděném období posuzování vykazují malý vliv ve srovnání s vlastními generovanými kotvami, a to i při běžně se vyskytujících cílech (teplota) použitých v jednom z experimentů, což ukazuje, že mohou předcházet účinky kotvení priming (psychologie) v trvání, zejména když se během úkolu vytvořily ukotvující efekty.[11] Další výzkum k závěru o efektu, který je účinně zachován po značnou dobu, se ukázal jako nekonzistentní. [12][13][14]

Ukotvení zkreslení ve skupinách

Vzhledem k starému rčení, že „dvě hlavy jsou lepší než jedna“, se často předpokládá, že skupiny přijdou k objektivnějšímu rozhodnutí ve vztahu k jednotlivcům.[15] Tento předpoklad je však podpořen různými nálezy, které nemohly dospět k obecnému konsensu.[16][17][18][19][20][21][22] Přesto se uznává, že skupiny jsou schopny podávat lepší výkon než jednotliví členové, shledává se, že jsou stejně zaujatí nebo dokonce více zaujatí ve vztahu k jejich jednotlivým protějškům.[23][24] Možnou příčinou by byl diskriminační způsob, jakým jsou informace sdělovány, zpracovávány a agregovány na základě ukotvených znalostí a víry každého jednotlivce.[25][26][27][28] To má za následek sníženou kvalitu rozhodovacího procesu a následně zesiluje již existující ukotvené předsudky.

S účinky ukotvení přítomnými ve skupinách zůstávají příčiny jeho výskytu nejasné kvůli nejednoznačnosti, pokud se takové kotvy vytvořily na úrovni skupiny nebo jednoduše vyvrcholením několika osobních kotev jednotlivce, které jsou přijaty celou skupinou. Předchozí studie prokázaly, že když byla kotva dána před experimentem, jednotlivé členy konsolidovaly příslušné předem dané kotvy, aby dosáhly rozhodnutí ve směru umístěné kotvy.[29] Existuje však rozdíl mezi individuálními a skupinovými zkresleními kotev u skupin, které mají tendenci ignorovat nebo ignorovat externí informace kvůli důvěře v rozhodnutí, kterou lze vyvolat pouze ze společného rozhodovacího procesu.[30][31][32] Přítomnost pre-kotevních preferencí také znemožnila, do jaké míry externí kotvy ovlivnily rozhodnutí skupiny, protože skupiny mají tendenci přisuzovat větší váhu relevantním informacím, které obvykle přicházejí ve formě kotev vytvořených ze skupiny podle „konkurenční kotevní hypotézy“ .[33][34]

Byla provedena řada experimentů, které zkoumaly zkreslení ukotvení ve skupinách a možná řešení, jak se ukotvení vyhnout nebo zmírnit. První experiment prokázal, že skupiny jsou skutečně ovlivněny kotvami, zatímco další dva experimenty zdůrazňovaly metody, jak překonat zkreslení ukotvení skupiny. Mezi používané metody patří použití procesní odpovědnosti [35][36] a motivace prostřednictvím konkurence místo spolupráce [37] snížit vliv kotev ve skupinách.


Příčiny

Bylo předloženo několik teorií, které vysvětlují, co způsobuje ukotvení, a přestože některá vysvětlení jsou populárnější než jiná, neexistuje shoda ohledně toho, co je nejlepší.[38] Ve studii o možných příčinách ukotvení popsali dva autoři ukotvení jako snadno prokazatelné, ale těžko vysvětlitelné.[8] Alespoň jedna skupina vědců tvrdila, že existuje více příčin a že to, co se nazývá „ukotvení“, je ve skutečnosti několik různých účinků.[39]

Ukotvení a úprava

Ve své původní studii navrhli Tversky a Kahneman pohled, který byl později pojmenován ukotvení jako úprava. Podle této teorie, jakmile je kotva nastavena, lidé se od ní přizpůsobí, aby se dostali ke své konečné odpovědi; nicméně se nedostatečně přizpůsobí, což má za následek, že jejich konečný odhad bude blíže ke kotvě, než by tomu bylo jinak.[40] Jiní vědci také našli důkazy podporující vysvětlení ukotvení a přizpůsobení.[41]

Pozdější vědci však tento model kritizovali, protože je použitelný pouze v případě, že počáteční kotva je mimo rozsah přijatelných odpovědí. Abychom použili dřívější příklad, protože Mahatma Gandhi zjevně nezemřel ve věku 9 let, lidé se odtamtud přizpůsobí. Pokud by však bylo dáno přiměřené množství, nedojde k žádné úpravě. Tato teorie proto podle svých kritiků nemůže vysvětlit ukotvení.[42]

Další studie zjistila, že účinek ukotvení platí, i když je ukotvení podprahové. Podle teorie Tverskyho a Kahnemana je to nemožné, protože zakotvení je pouze výsledkem vědomého přizpůsobení.[43] Kvůli argumentům, jako jsou tyto, ukotvení a úprava vypadly z laskavosti.[Citace je zapotřebí ]

Selektivní přístupnost

Ve stejné studii, která kritizovala ukotvení a přizpůsobení, autoři navrhli alternativní vysvětlení týkající se selektivní přístupnost, který je odvozen z teorie zvané „testování potvrzujících hypotéz“. Stručně řečeno, selektivní přístupnost navrhuje, aby při uchycení kotvy soudce (tj. Osoba, která udělá nějaký úsudek) vyhodnotil hypotézu, že kotva je vhodná odpověď. Za předpokladu, že tomu tak není, přejde soudce k dalšímu odhadu, ale ne dříve, než získá přístup ke všem příslušným atributům samotné kotvy. Při hodnocení nové odpovědi pak soudce hledá způsoby, jak je podobná kotvě, což má za následek účinek ukotvení.[42] Různé studie našly empirickou podporu pro tuto hypotézu.[44] Toto vysvětlení předpokládá, že soudce považuje kotvu za věrohodnou hodnotu, takže není okamžitě odmítnuta, což by bránilo zohlednění jejích příslušných atributů.[Citace je zapotřebí ] Například online experiment ukázal, že hodnocení předchozích členů davu může fungovat jako kotva. Při zobrazování výsledků předchozích hodnocení v kontextu hodnocení myšlenky obchodního modelu začleňují lidé zobrazenou kotvu do vlastního rozhodovacího procesu, což vede ke snižující se rozptylu hodnocení. [45]

Změna postoje

V poslední době bylo navrženo třetí vysvětlení kotvení změna postoje. Podle této teorie poskytuje poskytnutí kotvy něčí postoje tak, aby byly příznivější pro konkrétní atributy této kotvy, což ovlivňuje budoucí odpovědi, aby měly podobné vlastnosti jako kotva. Přední zastánci této teorie ji považují za alternativní vysvětlení v souladu s předchozím výzkumem ukotvení a přizpůsobení a selektivní přístupnosti.[46][47]

Ovlivňující faktory

Nálada

Široká škála výzkumů spojuje smutné nebo depresivní nálady s rozsáhlejším a přesnějším hodnocením problémů.[48] Výsledkem toho bylo, že dřívější studie předpokládaly, že lidé s depresivnější náladou budou mít tendenci používat kotvení méně než ti, kteří mají šťastnější náladu. Novější studie však ukázaly opačný účinek: smutní lidé jsou více pravděpodobně použijí ukotvení než lidé se šťastnou nebo neutrální náladou.[49]

Zkušenosti

První výzkum zjistil, že odborníci (ti s vysokými znalostmi, zkušenostmi nebo odbornými znalostmi v nějaké oblasti) byli odolnější vůči ukotvení.[9] Od té doby však četné studie prokázaly, že zatímco zkušenosti mohou někdy účinek snížit, i odborníci jsou náchylní k ukotvení. Ve studii týkající se účinků ukotvení na soudní rozhodnutí vědci zjistili, že ukotvení bylo ovlivněno i zkušenými právníky. To zůstalo pravdivé, i když poskytnuté kotvy byly svévolné a nesouvisely s daným případem.[50] To se týká také stanovení cílů,[51] kde zkušenější jednotlivci stanoví cíle na základě svých minulých zkušeností, což následně ovlivní konečné výsledky jednání.[52]

Osobnost

Výzkum koreloval náchylnost k ukotvení s většinou Big Five osobnostní rysy. Lidé s vysokou mírou souhlasu a svědomitosti jsou s větší pravděpodobností ovlivněni ukotvením, zatímco lidé s vysokou extraverzí jsou zasaženi méně.[53] Další studie zjistila, že ti, kteří mají vysokou otevřenost novým zkušenostem, jsou náchylnější k ukotvení.[54]

Kognitivní schopnosti

Dopad kognitivní schopnosti o ukotvení je zpochybněna. Nedávná studie o ochotě platit za spotřební zboží zjistila, že ukotvení pokleslo u osob s většími kognitivními schopnostmi, i když nezmizelo.[55] Další studie však zjistila, že kognitivní schopnosti neměly žádný významný vliv na to, jak pravděpodobně lidé ukotvení použijí.[56]

Nadměrná důvěra

Kognitivní domýšlivost nebo nadměrná důvěra vycházejí z dalších faktorů, jako jsou osobní kognitivní atributy, jako jsou znalosti a rozhodovací schopnosti, což snižuje pravděpodobnost sledování externích zdrojů potvrzení. Ukázalo se také, že tento faktor vzniká u úkolů s většími obtížemi. Dokonce i u odborníků na tematické předměty byli také kořistí takového chování nadměrné sebevědomí a měli by více takové chování aktivně omezovat. Po studii nejistých odhadů, navzdory několika pokusům o omezení nadměrné důvěry, které se ukázaly jako neúspěšné,[57] Výzkum Tversky a Kahneman (1971) naznačuje, že účinným řešením nadměrné důvěry je, aby subjekty výslovně zakotvily kotvy, které pomohou snížit nadměrnou důvěru ve svých odhadech.[58]

Při jednáních

Pojem „ukotvení“ popisuje jak psychologicko-behaviorální efekt (známý jako ukotvující efekt), tak taktický přístup využívající tento efekt.[8][9] Efekt ukotvení je místo, kde nastavíme náš odhad skutečné hodnoty položky po ruce.[3] V procesu vyjednávání kotvení slouží k určení akceptovaného výchozího bodu pro následná jednání. Jakmile jedna strana uvede svou první cenovou nabídku, nastaví se (subjektivní) kotva. Protinabídka (protikotva) je druhá kotva.[59]

Kromě počátečního výzkumu, který provedli Tversky a Kahneman, několik dalších studií ukázalo, že ukotvení může výrazně ovlivnit odhadovanou hodnotu objektu.[60] Například ačkoli vyjednavači mohou obecně ocenit nabídku na základě více charakteristik, studie ukázaly, že mají tendenci se soustředit pouze na jeden aspekt. Tímto způsobem může záměrný výchozí bod silně ovlivnit rozsah možných protinabídek.[40] Proces nabídky a protinabídky vede ke vzájemně výhodnému uspořádání. Několik studií však ukázalo, že počáteční nabídky mají silnější vliv na výsledek jednání než následné protinabídky.[61]

Příklad síly ukotvení byl proveden během seminářů o procesu strategického vyjednávání. Během workshopu je skupina účastníků rozdělena do dvou sekcí: kupující a prodávající. Každá strana obdrží identické informace o druhé straně před zahájením vyjednávání jeden na jednoho. Po tomto cvičení obě strany informují o svých zkušenostech. Výsledky ukazují, že tam, kde účastníci zakotvili jednání, měl významný vliv na jejich úspěch.[62][stránka potřebná ]

Ukotvení postihuje každého, dokonce i lidi, kteří mají vysoké znalosti v oboru. Northcraft a Neale provedli studii, která měřila rozdíl v odhadované hodnotě domu mezi studenty a realitními agenty. V tomto experimentu byla oběma skupinám ukázána dům a poté jim byly uvedeny různé výpisy. Po předložení nabídky byla každá skupina požádána, aby diskutovala o tom, jaké faktory ovlivnily jejich rozhodnutí. V následných rozhovorech realitní agenti popírali, že by byli ovlivněni počáteční cenou, ale výsledky ukázaly, že obě skupiny byly touto kotvou stejně ovlivněny.[63]

Ukotvení může mít jemnější účinky i na jednání. Janiszewski a Uy zkoumali účinky přesnosti kotvy. Účastníci si přečetli počáteční cenu za dům na pláži a poté uvedli cenu, o které si mysleli, že stojí za to. Obdrželi buď obecnou, zdánlivě nespecifickou kotvu (např. 800 000 $), nebo přesnější a konkrétnější kotvu (např. 799 800 $). Účastníci s obecnou kotvou upravili svůj odhad více než ti, kteří dostali přesnou kotvu (751 867 USD proti 784 671 USD). Autoři navrhují, aby tento efekt vycházel z rozdílu v měřítku; jinými slovy, kotva ovlivňuje nejen start hodnota, ale také výchozí měřítko. Když dostane obecnou kotvu 20 $, lidé se upraví ve velkých krocích (19 $, 21 $ atd.), Ale když dostanou konkrétnější kotvu jako 19,85 $, lidé se přizpůsobí v menším měřítku (19,75 $, 19,95 $ atd.).[64] Konkrétnější počáteční cena bude mít tedy tendenci mít za následek, že se konečná cena bude blížit původní ceně.

Pokud jde o otázku nastavení první nebo druhé kotvy, strana, která nastavuje druhou kotvu, má tu výhodu, že protikotva určuje bod uprostřed mezi oběma kotvami.[59] Kvůli možnému nedostatku znalostí může strana, která nastavuje první kotvu, ji také nastavit příliš nízko, tj. Proti svým vlastním zájmům. Obecně vyjednavači, kteří stanovili první kotvu, mají tendenci být s výsledkem vyjednávání méně spokojeni než vyjednavači, kteří stanovili protikotvu.[65] Může to být způsobeno lítostí nebo smyslem, že nedosáhli nebo spíše maximalizovali plný potenciál jednání. Studie však naznačují, že vyjednavači, kteří nastavili první nabídku, často dosahují ekonomicky výhodnějších výsledků.[66]

Viz také

Reference

  1. ^ Definice ukotvení Investopedia, vyvoláno 29. září 2015
  2. ^ Sherif, Muzafer; Taub, Daniel; Hovland, Carl I. (1958). "Asimilační a kontrastní účinky ukotvení podnětů na úsudky". Journal of Experimental Psychology. 55 (2): 150–155. doi:10.1037 / h0048784. PMID  13513928. S2CID  15249569.
  3. ^ A b Tversky, A .; Kahneman, D. (1974). „Rozsudek pod nejistotou: Heuristika a předsudky“ (PDF). Věda. 185 (4157): 1124–1131. Bibcode:1974Sci ... 185.1124T. doi:10.1126 / science.185.4157.1124. PMID  17835457.
  4. ^ Edward Teach, “Vyhýbání se rozhodovacím pastím ", Finanční ředitel (1. června 2004). Vyvolány 29 May 2007.
  5. ^ Chapman, Gretchen B; Johnson, Eric J (1999). "Ukotvení, aktivace a konstrukce hodnot". Procesy organizačního chování a rozhodování člověka. 79 (2): 115–153. doi:10.1006 / obhd.1999.2841.
  6. ^ Fudenberg, Drew; Levine, David K; Maniadis, Zacharias (2012). „O robustnosti kotevních účinků v experimentech WTP a WTA“. American Economic Journal: Microeconomics. 4 (2): 131–145. doi:10,1257 / mic. 4.2.231.
  7. ^ Ioannidis, Konstantinos; Offerman, Theo; Sloof, Randolph (2020). "O vlivu kotvení na ocenění, když je kotva transparentně neinformativní". Journal of Economic Science Association. 6 (1): 77–94. doi:10.1007 / s40881-020-00094-1.
  8. ^ A b C Strack, Fritz; Mussweiler, Thomas (1997). "Vysvětlení záhadného ukotvení: Mechanismy selektivní přístupnosti". Journal of Personality and Social Psychology. 73 (3): 437–446. doi:10.1037/0022-3514.73.3.437. S2CID  1095326.
  9. ^ A b C Wilson, Timothy D .; Houston, Christopher E .; Etling, Kathryn M .; Brekke, Nancy (1996). "Nový pohled na účinky ukotvení: Základní ukotvení a jeho předchůdci". Journal of Experimental Psychology: General. 125 (4): 387–402. doi:10.1037/0096-3445.125.4.387.
  10. ^ Simmons, Joseph P .; LeBoeuf, Robyn A .; Nelson, Leif D. (2010). „Vliv motivace přesnosti na ukotvení a přizpůsobení: Upravují se lidé z poskytnutých kotev?“. Journal of Personality and Social Psychology. 99 (6): 917–932. doi:10.1037 / a0021540. PMID  21114351.
  11. ^ Mussweiler, Thomas (červenec 2001). Msgstr "Trvanlivost ukotvení". European Journal of Social Psychology. 31 (4): 431–442. doi:10,1002 / ejsp.52.
  12. ^ Davies, Martin F. (listopad 1997). „Víra Persistence po důkazní diskreditaci: Dopad generovaných versus poskytnutých vysvětlení na pravděpodobnost zdiskreditovaných výsledků“. Journal of Experimental Social Psychology. 33 (6): 561–578. doi:10.1006 / jesp.1997.1336.
  13. ^ Mussweiler, Thomas; Neumann, Roland (březen 2000). „Zdroje duševní kontaminace: Porovnání účinků generovaných vlastními silami a externě poskytovaných prvočísel“. Journal of Experimental Social Psychology. 36 (2): 194–206. doi:10.1006 / jesp.1999.1415.
  14. ^ Mussweiler, Thomas; Strack, Fritz (1. března 1999). „Testování konzistentní s hypotézou a sémantické testování v paradigmatu ukotvení: Selektivní model přístupnosti“. Journal of Experimental Social Psychology. 35 (2): 136–164. doi:10.1006 / jesp.1998.1364.
  15. ^ Tindale, R. Scott; Winget, Jeremy R. (26. března 2019). „Skupinové rozhodování“. Oxford Research Encyclopedia of Psychology. doi:10.1093 / acrefore / 9780190236557.013.262.
  16. ^ Gigone, Daniel; Hastie, Reid (1993). "Efekt společných znalostí: Sdílení informací a skupinový úsudek". Journal of Personality and Social Psychology. 65 (5): 959–974. doi:10.1037/0022-3514.65.5.959.
  17. ^ Kerr, Norbert L .; MacCoun, Robert J .; Kramer, Geoffrey P. (říjen 1996). "Předpojatost v úsudku: Porovnávání jednotlivců a skupin". Psychologický přehled. 103 (4): 687–719. doi:10.1037 / 0033-295X.103.4.687.
  18. ^ Kerr, Norbert L .; Tindale, R. Scott (únor 2004). "Výkon skupiny a rozhodování". Roční přehled psychologie. 55 (1): 623–655. doi:10.1146 / annurev.psych.55.090902.142009.
  19. ^ Laughlin, Patrick R .; Bonner, Bryan L .; Altermatt, T. William (1998). "Kolektivní versus individuální indukce s jednoduchou versus více hypotéz". Journal of Personality and Social Psychology. 75 (6): 1481–1489. doi:10.1037/0022-3514.75.6.1481.
  20. ^ Laughlin, Patrick R .; VanderStoep, Scott W .; Hollingshead, Andrea B. (1991). "Kolektivní versus individuální indukce: uznání pravdy, odmítnutí chyby a kolektivní zpracování informací". Journal of Personality and Social Psychology. 61 (1): 50–67. doi:10.1037/0022-3514.61.1.50.
  21. ^ Sunstein, Cass R. (2004). „Skupinové rozsudky: projednávání, statistické prostředky a informační trhy“. Elektronický deník SSRN. doi:10,2139 / ssrn.578301.
  22. ^ Whyte, Glen (duben 1993). „Stupňující se závazek v individuálním a skupinovém rozhodování: přístup teorie vyhlídky“. Procesy organizačního chování a rozhodování člověka. 54 (3): 430–455. doi:10.1006 / obhd.1993.1018.
  23. ^ Kerr, Norbert L .; MacCoun, Robert J .; Kramer, Geoffrey P. (říjen 1996). "Předpojatost v úsudku: Porovnávání jednotlivců a skupin". Psychologický přehled. 103 (4): 687–719. doi:10.1037 / 0033-295X.103.4.687.
  24. ^ Kerr, Norbert L .; Tindale, R. Scott (únor 2004). "Výkon skupiny a rozhodování". Roční přehled psychologie. 55 (1): 623–655. doi:10.1146 / annurev.psych.55.090902.142009.
  25. ^ De Dreu, Carsten K. W .; Nijstad, Bernard A .; van Knippenberg, Daan (únor 2008). "Motivované zpracování informací ve skupinovém úsudku a rozhodování". Recenze osobnosti a sociální psychologie. 12 (1): 22–49. doi:10.1177/1088868307304092.
  26. ^ Schulz-Hardt, Stefan; Brodbeck, Felix C .; Mojzisch, Andreas; Kerschreiter, Rudolf; Frey, Dieter (2006). "Skupinové rozhodování v situacích skrytého profilu: Nesouhlas jako zprostředkovatel kvality rozhodování". Journal of Personality and Social Psychology. 91 (6): 1080–1093. doi:10.1037/0022-3514.91.6.1080.
  27. ^ Stasser, Garold; Titus, William (červen 1985). "Shromažďování nesdílených informací při skupinovém rozhodování: Předpojaté vzorkování informací během diskuse". Journal of Personality and Social Psychology. 48 (6): 1467–1478. doi:10.1037/0022-3514.48.6.1467.
  28. ^ Stasser, Garold; Titus, William (1987). "Účinky informačního zatížení a procenta sdílených informací na šíření nesdílených informací během skupinové diskuse". Journal of Personality and Social Psychology. 53 (1): 81–93. doi:10.1037/0022-3514.53.1.81.
  29. ^ Whyte, Glen; Sebenius, James K. (leden 1997). "Vliv více kotev na ukotvení v individuálním a skupinovém úsudku". Procesy organizačního chování a rozhodování člověka. 69 (1): 75–85. doi:10.1006 / obhd.1996.2674.
  30. ^ Minson, Julia A .; Mueller, Jennifer S. (březen 2012). „Náklady na spolupráci: Proč společné rozhodování zhoršuje odmítnutí vnějších informací“. Psychologická věda. 23 (3): 219–224. doi:10.1177/0956797611429132.
  31. ^ Minson, Julia A .; Mueller, Jennifer S. (červenec 2013). „Skupiny váží vnější informace méně než jednotlivci, ačkoli by neměli: reakce na Schultze, Mojzisch a Schulz-Hardt (2013)“. Psychologická věda. 24 (7): 1373–1374. doi:10.1177/0956797613476894.
  32. ^ Schultze, Thomas; Mojzisch, Andreas; Schulz-Hardt, Stefan (červenec 2013). „Skupiny váží vnější informace méně než jednotlivci, protože by měli: reakce na Minsona a Muellera (2012)“. Psychologická věda. 24 (7): 1371–1372. doi:10.1177/0956797612472206.
  33. ^ Sniezek, Janet A (červen 1992). „Skupiny s nejistotou: Zkoumání důvěry ve skupinové rozhodování“. Procesy organizačního chování a rozhodování člověka. 52 (1): 124–155. doi:10.1016 / 0749-5978 (92) 90048-C.
  34. ^ Whyte, Glen; Sebenius, James K. (leden 1997). "Vliv více kotev na ukotvení v individuálním a skupinovém úsudku". Procesy organizačního chování a rozhodování člověka. 69 (1): 75–85. doi:10.1006 / obhd.1996.2674.
  35. ^ Ten Velden, Femke S .; Beersma, Bianca; De Dreu, Carsten K. W. (listopad 2010). „Tangu je zapotřebí: Účinky složení epistemické motivace dyadů při vyjednávání“. Bulletin osobnosti a sociální psychologie. 36 (11): 1454–1466. doi:10.1177/0146167210383698.
  36. ^ Scholten, Lotte; van Knippenberg, Daan; Nijstad, Bernard A .; De Dreu, Carsten K.W. (Červenec 2007). „Motivované zpracování informací a skupinové rozhodování: Účinky odpovědnosti procesů na zpracování informací a kvalitu rozhodování“. Journal of Experimental Social Psychology. 43 (4): 539–552. doi:10.1016 / j.jesp.2006.05.010.
  37. ^ Nijstad, Bernard A .; Oltmanns, leden (září 2012). "Motivované zpracování informací a odmítnutí skupinového rozhodnutí". Skupinové procesy a meziskupinové vztahy. 15 (5): 637–651. doi:10.1177/1368430212454588.
  38. ^ Furnham, Adrian; Boo, Hua Chu (2011). "Přehled literatury o ukotvení". The Journal of Socio-Economics. 40 (1): 35–42. doi:10.1016 / j.socec.2010.10.008.
  39. ^ Epley, Nicholas; Gilovich, Thomas (2005). „Když snaživé myšlení ovlivňuje zakotvení v úsudku: rozdílné účinky varování a pobídek na vlastní generování a externě poskytované kotvy“. Journal of Behavioral Decision Making. 18 (3): 199–212. doi:10,1002 / bdm.495.
  40. ^ A b Tversky, Amos; Kahneman, Daniel (1992). „Pokroky v teorii vyhlídek: Kumulativní vyjádření nejistoty“. Deník rizik a nejistoty. 5 (4): 297–323. doi:10.1007 / BF00122574.
  41. ^ Epley, N .; Gilovich, T. (2001). „Vrácení úprav zpět do ukotvení a heuristika úprav: Diferenciální zpracování samostatně generovaných a experimentem poskytovaných kotev“. Psychologická věda. 12 (5): 391–396. doi:10.1111/1467-9280.00372. PMID  11554672.
  42. ^ A b Mussweiler, Thomas; Strack, Fritz (1999). „Testování konzistentní s hypotézou a sémantické testování v paradigmatu ukotvení: Selektivní model přístupnosti“ (PDF). Journal of Experimental Social Psychology. 35 (2): 136–164. doi:10.1006 / jesp.1998.1364. Archivovány od originál (PDF) dne 2014-11-29. Citováno 2014-11-20.
  43. ^ Mussweiler, Thomas; Englich, Birte (2005). „Podprahové zakotvení: soudní důsledky a základní mechanismy“. Procesy organizačního chování a rozhodování člověka. 98 (2): 133–143. doi:10.1016 / j.obhdp.2004.12.002.
  44. ^ Chapman, Gretchen B .; Johnson, Eric J. (1999). "Ukotvení, aktivace a konstrukce hodnot". Procesy organizačního chování a rozhodování člověka. 79 (2): 115–153. doi:10.1006 / obhd.1999.2841. PMID  10433900.
  45. ^ Goerzen, T .; Kundisch, D. (10. 12. 2017). „Když máte pochybnosti, sledujte dav: Jak kvalita myšlenky moderuje účinek kotvy na hodnocení myšlenky“. Sborník ICIS 2017.
  46. ^ Wegener, Duane T .; Petty, Richard E .; Detweiler-Bedell, Brian T .; Jarvis, W. Blair G. (2001). „Důsledky teorií změny postoje pro numerické ukotvení: věrohodnost ukotvení a meze účinnosti ukotvení“. Journal of Experimental Social Psychology. 37 (1): 62–69. doi:10.1006 / jesp.2000.1431. S2CID  20795517.
  47. ^ Blankenship, Kevin L .; Wegener, Duane T .; Petty, Richard E .; Detweiler-Bedell, Brian; Macy, Cheryl L. (2008). "Vypracování a důsledky ukotvených odhadů: Postojový pohled na numerické ukotvení". Journal of Experimental Social Psychology. 44 (6): 1465–1476. doi:10.1016 / j.jesp.2008.07.005.
  48. ^ Bodenhausen, G. V .; Gabriel, S .; Lineberger, M. (2000). „Smutek a náchylnost k soudní zaujatosti: Případ ukotvení“. Psychologická věda. 11 (4): 320–323. doi:10.1111/1467-9280.00263. PMID  11273392.
  49. ^ Englich, B .; Soder, K. (2009). „Moody odborníci: Jak nálada a odbornost ovlivňují zakotvení v úsudku“. Rozsudky a rozhodování. 4: 41–50.
  50. ^ Englich, B .; Mussweiler, Thomas; Strack, Fritz (2006). „Hra na kostky s trestními větami: Vliv irelevantních kotev na soudní rozhodování odborníků“. Bulletin osobnosti a sociální psychologie. 32 (2): 188–200. doi:10.1177/0146167205282152. PMID  16382081.
  51. ^ https://www.mindtools.com/page6.html
  52. ^ „Ukotvení a jak může ovlivnit vaše jednání“. PON - Program vyjednávání na Harvard Law School. 2019-11-26. Citováno 2020-10-07.
  53. ^ Eroglu, Cuneyt; Croxton, Keely L. (2010). „Předsudky v úsudkových úpravách statistických předpovědí: Role individuálních rozdílů“. International Journal of Forecasting. 26 (1): 116–133. doi:10.1016 / j.ijforecast.2009.02.005.
  54. ^ McElroy, T .; Dowd, K. (2007). „Citlivost na ukotvení: Jak otevřenost vůči zkušenosti ovlivňuje reakce na zakotvení“ (PDF). Rozsudky a rozhodování. 2: 48–53.
  55. ^ Bergman, Oscar; Ellingsen, Tore; Johannesson, Magnus; Svensson, Cicek (2010). "Ukotvení a kognitivní schopnosti". Ekonomické dopisy. 107 (1): 66–68. doi:10.1016 / j.econlet.2009.12.028.
  56. ^ Oechssler, Jörg; Roider, Andreas; Schmitz, Patrick W. (2009). „Kognitivní schopnosti a předsudky v chování“ (PDF). Journal of Economic Behavior & Organisation. 72 (1): 147–152. doi:10.1016 / j.jebo.2009.04.018.
  57. ^ Fischhoff, Baruch (30. dubna 1982). „Debiasing“. Rozsudek pod nejistotou: 422–444. doi:10.1017 / CBO9780511809477.032.
  58. ^ Tversky, A .; Kahneman, D. (27. září 1974). „Rozsudek pod nejistotou: Heuristika a předsudky“. Věda. 185 (4157): 1124–1131. doi:10.1126 / science.185.4157.1124.
  59. ^ A b Jung, Stefanie; Krebs, Peter (2019). Náležitosti vyjednávání o smlouvě. str. 28–29. ISBN  9783030128661.
  60. ^ Orr, Dan; Guthrie, Chris (2006). „Ukotvení, informace, odborné znalosti a vyjednávání: nové poznatky z metaanalýzy“. Ohio State Journal o řešení sporů. 21 (3): 597–628. hdl:1811/77238. SSRN  900152.
  61. ^ Kristensen, Henrik; Gärling, Tommy (1997). „Účinky kotevních bodů a referenčních bodů na proces vyjednávání a výsledek“. Procesy organizačního chování a rozhodování člověka. 71 (1): 85–94. doi:10.1006 / obhd.1997.2713.
  62. ^ Dietmeyer, Brian (2004). Strategické vyjednávání: Průlomový čtyřkrokový proces pro efektivní obchodní jednání. Kaplan Publishing. ISBN  978-0-7931-8304-3.
  63. ^ Northcraft, Gregory B; Neale, Margaret A (1987). „Odborníci, amatéři a nemovitosti: Pohled ukotvení a přizpůsobení při rozhodování o cenách nemovitostí“. Procesy organizačního chování a rozhodování člověka. 39 (1): 84–97. doi:10.1016 / 0749-5978 (87) 90046-X.
  64. ^ Janiszewski, Chris; Uy, Dan (2008). "Přesnost kotvy ovlivňuje výši úpravy". Psychologická věda. 19 (2): 121–127. doi:10.1111 / j.1467-9280.2008.02057.x. PMID  18271859.
  65. ^ Růžice, Ashleigh Shelby; Kopelman, Shirli; Abbott, Jeanna Lanza (2014). „Dobrý smutek! Úzkost kypí ekonomické výhody prvních nabídek“. Skupinové rozhodnutí a vyjednávání. 23 (3): 629–647. doi:10.1007 / s10726-013-9348-4.
  66. ^ Galinsky, Adam D .; Mussweiler, Thomas (2001). „První nabídky jako kotvy: Role zaujetí perspektivy a zaměření na vyjednavače“. Journal of Personality and Social Psychology. 81 (4): 657–669. doi:10.1037/0022-3514.81.4.657. PMID  11642352. S2CID  8057886.

Další čtení