Hlavní finanční ředitel - Chief revenue officer
A hlavní finanční ředitel (CRO) je podnikový úředník (výkonný ) odpovědný za všechny příjmy generační procesy v organizace. V této roli odpovídá CRO za podporu lepší integrace a sladění mezi všemi funkcemi souvisejícími s výnosy, včetně marketing, odbyt, zákaznická podpora, ceny, a správa příjmů.[1]
Role a funkce
Stručně řečeno, CRO je zodpovědný za všechny činnosti, které generují příjmy. Ve většině společností má CRO za primární nebo sdílenou odpovědnost operace, prodej, rozvoj společnosti, marketing, tvorba cen a správa výnosů. Vzhledem k tomu, že se tyto funkce ve většině společností rozšiřují napříč několika týmy, musí dobrý CRO udržovat vynikající komunikační rámec napříč různými organizačními funkcemi a sdílet osvědčené postupy mezi správci toku příjmů, aby maximalizoval produkci výnosů.
Stejně jako u každého podnikového ředitele musí být výkon CRO vyhodnocen, aby byla zajištěna maximální návratnost pro společnost a její akcionáře. Metriky výkonu by se měl zaměřit na následující oblasti:
- Výkonnost prodeje: Strategie a taktika prodeje by se měla zaměřit na prodej každého produktu nejcennějšímu segmentu se zaměřením na generování co největších výnosů
- Tvorba produktu: Mikro trhy by měly být správně identifikovány a segmentovány, přičemž pro každý by měly být vytvořeny nebo definovány produkty
- Cenové strategie: Ceny za každý produkt by měly korelovat s vnímanou hodnotou každého produktu na mikroregionu a zajistit, aby byla dostupnost produktu omezena na mikrotrh, který generuje nejvyšší návratnost
- Provádění cen: Firma musí mít nástroje a procesy pro stanovení optimálních cen, které sladí hodnotu produktu s konkrétní segmenty trhu
- Účinnost reklamy a propagace: Výdaje na marketingové a reklamní činnosti musí generovat příjmy a musí být analyzovány a zdokonaleny tak, aby izolovaly činnosti generující největší návratnost investic
- Efektivita distribuce: Je třeba vyhodnotit všechny možné kanály, aby bylo možné určit kanály, které poskytují nejúčinnější a nejziskovější způsoby distribuce
- dodávka: Kvalita činností generujících příjmy by měla pozitivně ovlivnit schopnost společnosti maximalizovat příjmy
- Spokojenost zákazníků: Procesy podnikové komunikace by měly udržovat úplného zákazníka zpětnovazební smyčka zajistit spokojenost zákazníků[1]
Profil CRO
Úspěšného finančního ředitele definuje několik klíčových osobních a profesních atributů:
- Orientováno na výsledky: CRO předpokládá dlouhodobou integrovanou perspektivu a zároveň se snaží dosáhnout čtvrtletních výsledků příjmů - zaváže se ke krátkodobým výsledkům, předpovídá budoucí příjmy a přebírá odpovědnost za krátkodobý úspěch i dlouhodobou strategii[2]
- Tvůrce trhu: A CRO úzce spolupracuje s výkonným týmem a dalšími na tvorbě a komunikaci vize společnosti a její transformaci na dlouhodobou strategii pro průkopnické nové trhy a příležitosti.
- Vedoucí zepředu: CRO musí být schopen vidět a jasně sdělit vizi společnosti a strategii příjmů ve všech příslušných funkcích a zajistit, aby byly definovány a splněny správné cíle
- Obchodní prozíravost: Jako první obchodní lídr musí CRO pravidelně měřit a analyzovat produktivitu a efektivitu, vytvářet strategické cestovní mapy produktů, vytvářet pozice na trhu a konkurenční výhody a určovat kompromisy rozpočtu s cílem neustále zlepšovat a rozvíjet udržitelné výsledky
- Na základě dat / na základě metrik: Správná CRO vytváří kulturu odpovědnosti nastavením správné metriky a vázáním výkonu společnosti, kompenzací a propagací ke konkrétním výsledkům
- Moudrý arbitr: Nejlepší CRO chápou a přijímají rozdíly mezi marketingem a prodejem a zároveň vytvářejí procesy zajišťující jejich koordinaci v celém cyklu výnosů, aby zajistily co největší možný růst výnosů