Správce účtu - Account manager

An správce účtu (DOPOLEDNE) je osoba, která pracuje pro společnost a odpovídá za řízení společnosti odbyt a vztahy zvláště zákazníky. Account manager udržuje existující vztahy společnosti s klientem nebo skupinou klientů, aby mohli společnost nadále používat k podnikání. Správce účtu nespravuje každodenní chod samotného účtu. Řídí vztah s klient účtů, ke kterým jsou přiřazeny. Obecně platí, že klient zůstane po celou dobu najímání společnosti u jednoho správce účtu. Správci účtů slouží jako rozhraní mezi služby zákazníkům a odbyt tým ve společnosti.[1] Jsou jim přiřazeny stávající klientské účty společnosti. Účelem přidělení konkrétních klientů je vytvoření dlouhodobých vztahů s portfoliem přiřazených klientů. Account manager slouží k pochopení požadavků zákazníka, plánování, jak těmto požadavkům vyhovět, a následnému generování prodeje pro společnost.[2]

Klíčové účty poskytují nejvíce podnikání, protože obsahují malý počet klientů, kteří přispívají velkou část tržeb společnosti. Podle výzkumu se tržby z klíčových účtů společnosti zvýšily z 23% v roce 1975 na 60% v současné době.[3]

Odpovědnosti

Odpovědnosti správce účtu se mohou lišit v závislosti na odvětví, ve kterém pracují, velikosti společnosti a povaze podnikání. Každý zákaznický účet se může lišit v požadavcích a se kterým může správce účtu pracovat manažeři značky pro jeden účet a mediální oddělení pro druhý. Manažeři účtů obvykle podávají hlášení o činnosti a stavu účtů a transakcí přímo řediteli účtu nebo řediteli agentury. Správce účtu může také spravovat jeden účet nebo řadu účtů v závislosti na požadavcích společnosti. I když se odpovědnost může mezi společnostmi a mezi účty lišit, existuje společný soubor společných odpovědností, které jsou následující:

  1. Generujte tržby pro portfolio účtů a oslovte společnost cíl prodeje[2]
  2. Identifikujte nové prodejní příležitosti v rámci stávajících účtů, abyste udrželi vztah mezi klientem a správcem doprodej a křížový prodej[2]
  3. Spravujte a řešte konflikty s klienty[2] Očekává se, že správce účtu bude mít konkrétní informace týkající se každodenního provozu společnosti a bude klienta průběžně aktualizovat.
  4. Interakce a koordinace s prodejním týmem a dalšími zaměstnanci v jiných odděleních pracujících na stejném účtu[2]
  5. Sestavte si rozpočet s klientem a společností[4]
  6. Dodržujte časové lhůty pro účty[4]

Existují situace, kdy je správce účtu, například v reklamních firmách, odpovědný za více než jeden účet, a proto se stará o více klientů. Pokud se umístění účtu nepřekrývají, lze správce účtu umístit na úrovni divizí, okresů nebo území. Pokud má prodejní tým vedoucího prodeje, správce účtu koordinuje prodejní účty z jiných oddělení nebo specializací.[1] V tomto scénáři bude prodejní tým pracovat pod přímým dohledem ovlivňujících a rozhodujících osob namísto s kupující.[1]

  • Globální správci účtů: Spravujte firemní účty po celém světě. K tomu obvykle dochází ve velkých společnostech s mezinárodními účty.[1]
  • Správci národních účtů: Spravujte celou řadu účtů po celé zemi. K tomu obvykle dochází u středních a velkých společností, pokud má společnost více poboček po celé zemi.[1]

Globální správci účtů a národní správci účtů mohou spolupracovat v hierarchické nebo maticové struktuře. Trendem je přesun odpovědnosti za hlavní klíčové účty na globální úroveň.[1]

Klíčový správce účtu

Klíčový správce účtu je přiřazen k ústředí společnosti, aby dohlížel na tým účtů přiřazený k určitému účtu.[1] Správa klíčových účtů zahrnuje prodej, ale zahrnuje také plánování a správu úplného vztahu mezi podnikem a jeho nejdůležitějšími zákazníky. Správce účtu, který pracuje v této roli, se bude zabývat různými úkoly včetně projektový management, koordinace, strategické plánování, řízení vztahů, vyjednávání, vedení a inovativní rozvoj příležitostí,[5] a vedení záznamů o transakcích prodeje a nákupu zboží. Mezi úkoly může patřit práce s design produktu a aplikace, logistika, podpora prodeje a marketing.

Klíčové modely správy účtů

Základním předpokladem pro model správy klíčových účtů je správná klasifikace klíčových účtů. Základním modelem často používaným v období 1950-1970 byl klasifikační model Webstera. Tento model byl Milmanem a Wilsonem upraven do dvourozměrného modelu a byl zásadní v období 1970-1990. Bensaou tento model empiricky testoval svým výzkumem automobilky v Spojené státy a Japonsko a provedl revize. De Blick syntetizoval úpravy do modelu 4S, což je klíčový model klasifikace účtů.[6] Na konci 90. let se správa klíčových účtů rozšířila do většiny B2B (business-to-business ) modely.[7]

Pracovní prostředí

Manažeři účtů mohou pracovat například pro malé nebo velké společnosti, ať už pro korporátní, finanční, maloobchodní nebo státní správu.[2] Každá společnost s konkrétními klienty, s nimiž obchodují, může zaměstnávat správce účtu. Typickými zaměstnavateli mohou být:

  1. Přímé marketingové poradenství a agentury
  2. Marketingová oddělení
  3. Hlavní obchodní organizace

Manažeři účtů obvykle pracují v kanceláři a mohou pracovat více než 40 hodin týdně. Cestování je obvykle zahrnuto v popisu úlohy. Národní nebo globální správci účtů velmi pravděpodobně zažijí cestování navíc.[8]

Kvalifikace

Ačkoli osobnost a schopnost prodeje je klíčové, je obvykle vyžadován titul v oboru podnikání, marketingu nebo související oblasti a v závislosti na povaze účtu je třeba mediální studia může být výhodné.[2] Vzhledem k tomu, že každá společnost má jiné požadavky, je důležité získávat informace od každé potenciální zaměstnanecké společnosti.

Sdružení

  • „Strategic Account Management Association (SAMA)“.
  • „Asociace pro správu prodeje“ (PDF).

Viz také

Reference

  1. ^ A b C d E F G Hrabě D. Honeycutt; John B. Ford; Antonis C. Simintiras (2003), Řízení prodeje: globální perspektiva
  2. ^ A b C d E F G Barry.C (2003). Příručka modelových popisů úloh.
  3. ^ Phill J. (2012). „Vývoj správy klíčových účtů“. Archivovány od originál dne 15. srpna 2013.
  4. ^ A b Sdružení pro správu prodeje. (2008), Strategický správce účtu (PDF)
  5. ^ Lynette Ryals; Malcolm McDonald (2007), Plány klíčových účtů
  6. ^ M. Bensaou (1999), Sloan Management Review, svazek 4, vydání 4 (ed.), Portfolia vztahů mezi kupujícím a prodávajícím
  7. ^ Peter C. (2008), Globální správa účtu
  8. ^ David.M (1997), Správa klíčových účtů