Strategická jednání - Strategic Negotiations - Wikipedia

Strategická jednání: A Teorie změny ve vztazích mezi managementem a prací
AutorRichard E. Walton,
Joel Cutcher-Gershenfeld a
Robert McKersie
ZeměSpojené státy
JazykAngličtina
PředmětObchodní
Publikováno23. srpna 1994 Harvard Business School Press
Stránky400

Strategická jednání: Teorie změny ve vztazích mezi vedením a prací1994 Harvard Business School Press publikace, je kniha o jednání autory; Richard E. Walton, Joel Cutcher-Gershenfeld a Robert McKersie.[1]

Kniha vysvětluje čtenáři koncepty a strategie vyjednávání.

souhrn

V knize autoři identifikují tři primární jednání strategií. Jedná se o „vynucení“, „pěstounství“ a „útěk“.[2] Každý představuje zastřešující vzor interakce, který charakterizuje jednání. Strategie se neobjeví najednou, ale v průběhu času v důsledku konzistentních vzorců interakce.

Strategie vynucování obecně zahrnuje přijetí „distribučního“ nebo vyhrát prohrát přístup k jednáním v kombinaci s „rozděl a panuj „přístup k vnitřním vztahům na druhé straně a postojový přístup, který zdůrazňuje nejistotu a nedůvěru. Naproti tomu pěstounská strategie obecně zahrnuje přijetí„ integračního “nebo win-win přístup k jednáním v kombinaci s „shoda „přístup k vnitřním vztahům na obou stranách a postojový přístup, který zdůrazňuje otevřenost a porozumění. „Útěk“ je strategie bez vyjednávání, při které se jedna nebo více stran snaží ukončit nebo podkopat vztah, což vede k ztráta-ztráta situace.

Tyto prvky strategie a procesu vyjednávání lze kombinovat s porozuměním struktuře, aby bylo možné předpovědět věcné i vztahové výsledky.

Viz také

Reference

  1. ^ „Strategická jednání, autor: Richard E. Walton, Joel E. Cutcher-Gershenfeld a Robert B. McKersie“. Harvard Business School Press, 1994. Citováno 20. července 2012.
  2. ^ „Technologická jednání a spory Technologická jednání a spory - strategická jednání“ (PDF). ocw.mit.edu. Citováno 20. července 2012.

externí odkazy