Prodejní operace - Sales operations

Prodejní operace je soubor obchodních aktivit a procesů, které pomáhají prodejní organizaci fungovat efektivně, efektivně a na podporu obchodních strategií a cílů. Prodejní operace lze také označit jako odbyt, podpora prodeje, obchodní operace. Prodejní operace ve spojení s marketingovými operacemi a operacemi úspěchu zákazníků, takže všechny tři funkce jsou zarovnány tak, aby dosáhly vyšších výnosů pro organizace, se nazývají Revenue Operation (TheRevOpsGuy).[1]

Sada činností prodeje se liší od společnosti k společnosti, ale často zahrnuje těchto pět kategorií:[2][3]

Povolení prodejní síly

  • Vývoj prodejního procesu
  • Přijetí a dodržování obchodního procesu
  • Vývoj prodeje
  • Školení prodeje
  • Správa komunikace prodejních sil

Business Analytics

  • Metriky prodeje
  • Prognózy prodeje

Správa prodeje

  • Návrh / vývoj smlouvy
  • Výběr a správa dodavatelů
  • Správcovství procesu plánování

Plánování dosažení

  • Návrh plánu odměňování prodeje
  • Srovnání strategie GTM s rolemi a komponenty
  • Územní analýza a definice
  • Stanovení cílů

Mandát a design prodejních operací

  • Náčelník štábu prodejní organizace
  • Správa kapacity prodejních sil
  • Iniciativní řízení změn
  • Návrh týmu prodejních operací
  • Řízení prodejních talentů

Členové prodejního operačního týmu jsou často v kontaktu s prodejem do jiných částí organizace, například finance, marketing, právní, QA a IT oddělení. Budou představovat potřeby prodeje na jednáních a cross-funkční projekty.

Funkce prodeje jako funkce

Stále více společností formuje oddělení prodejních operací v rámci svých organizací a podle centra excelence prodejních operací je prodejní provoz zavedeným procesem a je považován za zásadního přispěvatele do obchodních operací a účetních funkcí.

Analytici provozu prodeje jako oddělení obvykle mají analytiky prodeje, kteří pracují přímo pod nimi. Poskytovat jim údaje potřebné k rozhodování. Tato rozhodnutí mohou transformovat fragmentovaný a potlačený model na podnik přizpůsobený zákazníkovi.

V dnešní době mnoho společností nebo malých podniků začíná používat [internet] nástroje ke zlepšení prodejní funkce.

Cíle prodeje

Cíl prodeje je minimální prodejní cíl pro stanovené časové rozpětí. Cíl prodeje může být minimální částka v librách (peněžní hodnota) nebo prodaný produkt (objem). Cíle prodeje mohou být také pro prodejní aktivity jako: počet hovorů za den. Řízení obvykle stanoví prodejní cíle a prodejní území. Lze nastavit časové rozpětí pro den, týden, měsíc, fiskální čtvrtletí nebo rok.

Území prodeje

Hlavní článek: Území prodeje

A Území prodeje je obvykle skupina zákazníků nebo zeměpisná oblast přiřazená jednotlivému prodejci nebo prodejnímu týmu. Zeměpisnou oblast lze také přiřadit a franšízant, distributor nebo činidlo. Území prodeje může být přiřazeno také odvětvími, jako jsou všichni maloobchodníci nebo všichni velkoobchodníci v zeměpisné oblasti. Území prodeje může být stejně velké jako a kontinent, země, Stát nebo provincie, nebo tak malé jako a okrsek, předměstí, město nebo město. Obecně platí, že manažer prodeje přiřadí prodejní území na základě teritorií zdrojů prodeje, které mu budou podřízeny.

Prognózy prodeje

Odbyt předpovídání používá údaje o minulých prodejích k předpovědi krátkodobého nebo dlouhodobého budoucího výkonu, aby umožnil zvuk finanční plánování. Historické tržby a / nebo ekonomické údaje se často používají ke zlepšení prognózy prodeje.[4]

Pro obchody a obchody průzkum trhu může přinést následující ukazatele pro odvození počátečních prognóz:[5]

  • průměrný objem prodeje na jednotku plochy u podobných obchodů v podobných lokalitách podobné velikosti
  • počet spotřebitelů nebo domácností spotřebitelů v odpovídající blízkosti obchodu a jejich roční výdaje na dotyčný produkt

Viz také

Odkazy a poznámky

  1. ^ www.therevopsguy.com
  2. ^ Jaký je rozdíl mezi prodejem a prodejem?
  3. ^ Bob Bacon - operace prodeje softwaru B2B
  4. ^ Francouzsky, Jordan. „Ekonomické determinanty spotřeby vína v Thajsku“. International Journal of Economics and Business Research. 12 (4). doi:10.1504 / IJEBR.2016.081229.
  5. ^ Tři metody prognózování prodeje - prognóza prodeje několika metodami je nejpřesnější