Zóna možné dohody - Zone of possible agreement

Pro další použití viz Zopa (disambiguation).

Termín zóna možné dohody (ZOPA), také známý jako zóna potenciální dohody [1] nebo rozsah vyjednávání,[2] popisuje škálu možností dostupných pro dvě strany zapojené do odbyt a jednání, kde se příslušné minimální cíle stran překrývají. Pokud takové překrývání není uvedeno, jinými slovy, pokud neexistuje možnost racionální dohody, použije se inverzní pojem NOPA (žádná možná dohoda). Pokud existuje ZOPA, je dohoda uvnitř zóny racionální pro obě strany. Mimo zónu by žádné jednání nemělo vést k dohodě.

Grafika ZOPA
Zóna možné dohody je zobrazena graficky

Pochopení ZOPA je zásadní pro úspěšné vyjednávání,[2], ale vyjednavači musí nejprve znát svou BATNU (nejlepší alternativa k dohodnuté dohodě ), nebo „polohy odejít“.[3] K určení, zda existuje ZOPA, musí obě strany navzájem prozkoumat své zájmy a hodnoty. To by mělo být provedeno na začátku roku jednání a upravovat, jak se dozvíte více informací. Základní je také velikost ZOPA. Pokud je dána široká ZOPA, mohou strany použít strategie a taktiky k ovlivnění distribuce v rámci ZOPA. Pokud mají strany malou ZOPA, je obtížné najít přijatelné podmínky.

Identifikace ZOPA

Aby bylo možné určit, zda existuje zóna pozitivního vyjednávání, musí každá strana pochopit svůj spodní řádek nebo nejhorší cenu. Například Paul prodává své auto a odmítá ho prodat za méně než 5 000 $ (jeho nejhorší cena). Sarah má zájem a jedná s Paulem. Pokud mu nabídne něco vyššího než 5 000 $, existuje zóna pozitivního vyjednávání, pokud není ochotna zaplatit více než 4 500 $, existuje zóna negativního vyjednávání.

ZOPA existuje, pokud existuje překrývání mezi stranami cena rezervace (spodní řádek). Negativní vyjednávací zónou je situace, kdy nedochází k překrývání. S negativní zónou vyjednávání mohou obě strany odejít (a měly by).

Překonání zóny negativního vyjednávání

Grafika NOZOPA
Zóna negativního vyjednávání je zobrazena graficky

Zónu negativního vyjednávání lze překonat „zvětšením koláčku“. v integrační jednání při řešení různých problémů a zájmů strany, které spojují zájmy a vytvářejí hodnotu, dosáhnou mnohem přínosnější dohody. Za každou pozicí je obvykle více společných zájmů než konfliktních.[4]

Ve výše uvedeném příkladu není Sarah ochotna zaplatit více než 4 500 $ a Paul nepřijme nic menšího než 5 000 $. Sarah však možná ochotně hodí nějaké lyže, které dostala jako dárek, ale nikdy je nepoužila. Paul, který chtěl část peněz z auta použít na nákup lyží, souhlasí. Paul přijal méně než jeho spodní řádek, protože vyjednávání byla přidána hodnota. Obě strany „zvítězí“.

Vyjednávač by měl vždy začít uvažovat o ZOPA obou stran v nejranější fázi svých příprav a tyto údaje průběžně zdokonalovat a upravovat podle postupu. Pro každý zájem často existuje několik možných řešení, která by jej mohla uspokojit.[4]

Viz také

Reference

  1. ^ Harvardská právnická škola, program vyjednávání, Vyjednávání o dohodě a uzavírání dohod: Co dělat sami, publikováno 9. února 2015, zpřístupněno 15. dubna 2020
  2. ^ A b Spangler, Brad (červen 2003). „Zóna možné dohody (ZOPA)“. beyondintractability.org. Konsorcium pro informace o konfliktech, University of Colorado, Boulder. Citováno 3. prosince 2016.
  3. ^ Shonk, Katie (únor 2020). „Jak najít ZOPA v obchodních jednáních“. www.pon.harvard.edu. Program jednání, Harvard Law School. Citováno 14. dubna 2020.
  4. ^ A b Fisher, Rogere; Ury, William; Patton, Bruce (2011) [1981]. Dostat se k ano: vyjednávat o dohodě, aniž byste se vzdali (3. vyd.). New York: Knihy tučňáků. ISBN  9780143118756. OCLC  609540048.

Další čtení

  • Jung, Stefanie; Krebs, Peter (2019). „Základy vyjednávání o smlouvě“. doi:10.1007/978-3-030-12866-1.
  • Lewicki, Roy J .; Barry, Bruce; Saunders, David M. (2015) [1985]. "Zóna potenciální dohody". Jednání (7. vydání). New York: McGraw-Hill Education. ISBN  9780078029448. OCLC  855263771.
  • Thompson, Leigh L. (2015) [1998]. "Vyjednávací zóna". Mysl a srdce vyjednavače (6. vydání). Boston: Pearson. ISBN  9780133571776. OCLC  871228524.