Řízení podpory obchodu - Trade promotion management

Správa podpory obchodu (TPM[1][2]) obvykle označuje jednu nebo více softwarových aplikací, které pomáhají společnostem při správě jejich komplexu podpora obchodu aktivita. Správa podpory obchodu je výzvou, které čelí většina CPG / FMCG společnosti po celém světě. Společnosti zabývající se spotřebním zbožím utrácejí značné množství času a peněz - 14 procent z příjmů, podle studie AMR Research - na propagační akce u maloobchodníků, jejichž cílem je zvýšit tržby nebo zvýšit / chránit podíl na trhu (nebo obojí).

Gartner

Gartner věří, že technologie související s řízením obchodních promoakcí nikdy nebyly tak relevantní, protože průměrný výnos, který výrobci za promoakce vynakládají, nyní přesahuje 20%. Stále více společností opouští tabulky pro automatizované technologie, zatímco jiné přidávají možnosti optimalizace propagace.

Společnost Gartner v únoru 2017 zveřejnila „Průvodce trhem pro správu a optimalizaci podpory obchodu v odvětví spotřebního zboží“.[3]

Klíčové funkce

  • Prognózy prodeje
  • Plánování propagace a rozpočtování
  • Prediktivní modelování / optimalizace
  • Provádění a monitorování propagace
  • Vyrovnání
  • Analýza po události

Řešení obchodních problémů

Historicky existuje mnoho řešení pro řízení podpory obchodu. Společnosti obvykle používají své účetní systémy nebo tabulky, ale s rostoucí složitostí obchodu byla vyvinuta a implementována softwarová řešení, která uspokojí potřeby společností v různých průmyslových odvětvích, včetně spotřebního zboží, výroby potravin, stravovacích služeb a dalších.

Nedostatek přesných a včasných informací na podporu rozhodování o podpoře obchodu

Rozhodnutí o podpoře obchodu jsou často spěchána a vycházejí z dílčích údajů. Zatímco manažeři prodeje a marketingu jsou obklopeni informacemi o podpoře, mohou tento proces bránit otázky týkající se závazků maloobchodu a přesnosti prognózy produktu. Problém dále komplikuje více zdrojů dat a konfliktní potřeby z různých oddělení.

Neschopnost plánovat propagační akce na základě analytiky

Historické údaje o podpoře obchodu by měly být analyzovány, aby se neustále zlepšovaly propagace obchodu. Pokud společnost nevyužívá procesy a systémy, které měří výkon propagace obchodu, mohou být budoucí realizace propagace obchodu méně účinné, než kdyby byly plánovány pomocí minulých analytických informací.

Neúčinná organizace a integrace partnerů

Úspěch propagace obchodu může bránit nedostatečná integrace jak interně, tak s externími partnery. Mezi klíčové prvky integrace organizace patří standardizované metriky, pravidelné sdílení informací, spolupráce mezi odděleními a procesy spolupráce. Integrace s maloobchodními partnery je důležitá pro úspěšné provedení propagačních akcí a pro udržení pevných vztahů s maloobchodníky v průběhu času.

Nedostatek vhodných klíčových ukazatelů výkonu (KPI)

KPI informují výrobce a maloobchodníky o tom, jak probíhala propagace obchodu v porovnání s jejich předem stanovenými cíli. Nepochopení toho, jaké údaje o podpoře obchodu měřit a jak měřit výkon, může bránit celému procesu. Výrobci a prodejci nebudou vědět, co učinilo propagaci účinnou nebo neúčinnou, pokud nemají předem určené datové body k měření a analýze.

Reference

  1. ^ Lebreton, Baptiste; et al. (2014). "Architektura vybraných APS". In Stadtler, H .; Kilger, C .; Meyr, H. (eds.). Správa dodavatelského řetězce a pokročilé plánování: koncepty, modely, software a případové studie. Springer. str. 355. ISBN  978-3-64-255309-7.
  2. ^ Duffy, Jim; Koudal, Peter; Pratt, Stephen (2012). „Budoucnost společného řízení vztahů se zákazníky“. In Kracklauer, A.H .; Mills, D.Q .; Seifert, D. (eds.). Kolaborativní řízení vztahů se zákazníky: Posunutí CRM na další úroveň. Springer Science & Business Media. 99–100. ISBN  978-3-54-024710-4.
  3. ^ https://www.gartner.com/doc/3587241