Prodej řešení - Solution selling

Prodej řešení je typ a styl odbyt a metodika prodeje. Řešení má prodej prodavač nebo prodejní tým používá a prodejní proces to je přístup založený na problémech (spíše než na produktech), který určuje, zda a jak by změna produktu mohla přinést konkrétní zlepšení, která zákazník požaduje. Termín „řešení“ znamená, že navrhovaný nový produkt přináší lepší výsledky a úspěšně řeší problém zákazníka. Organizace prodeje mezi podniky (B2B) s větší pravděpodobností použijí prodej řešení a podobné metodiky prodeje.

Prodej řešení má hodnotu a uplatnění v situacích s vysokou složitostí prodeje a prodeje. Tato složitost může být výsledkem existujících okolností zákazníka nebo navrhovanou kombinací požadovaných nových produktů nebo kombinací každého z nich, takže prodejce a kupující musí vzít v úvahu a porovnat mnoho vzájemně souvisejících faktorů, aby dosáhli požadovaného řešení a výsledku. Příkladem, který ilustruje situace s vysokou složitostí, jsou projekty vývoje softwaru na podnikové úrovni, projekty technické integrace, velké inženýrské projekty nebo stavební projekty. Prodejní organizace používají přístup k prodeji řešení, pokud existuje jedna nebo více z následujících okolností:

  • V současném nebo navrhovaném řešení je vysoká úroveň obchodní, provozní, technické nebo rizikové složitosti
  • K posouzení aktuálního scénáře je zapotřebí specializované zkušenosti
  • K vývoji a navržení životaschopného a vhodného řešení, které povede k požadovanému výsledku, jsou zapotřebí odborné znalosti
  • K dosažení požadovaných výsledků je nutná kombinace a spolupráce produktů a služeb; organizace třetích stran bude možná muset dodávat a podporovat části řešení
  • Pro kupujícího, prodávajícího nebo pro obě strany existuje finanční, technická a provozní úroveň rizika
  • Úspěšný výsledek vyžaduje vysoké ekonomické náklady
  • Kupujícímu nebo prodejci není zcela zřejmé komplexní pochopení problematiky a jasná sada odpovědí

Jaká je tedy definice slova řešení? Typická odpověď je: „Odpověď na problém.“ Souhlasím s touto odpovědí, ale cítím, že je důležité tuto definici rozšířit. Kupující musí problém nejen uznat, ale na odpovědi se musí shodnout kupující i prodejce. Řešením je tedy vzájemně dohodnutá odpověď na rozpoznaný problém. Kromě toho musí řešení poskytnout také určité měřitelné zlepšení. Měřitelným zlepšením myslím, že existuje před a po. Nyní máme úplnější definici řešení; Je to vzájemně sdílená odpověď na rozpoznaný problém a odpověď poskytuje měřitelné zlepšení.

— Keith M. Eades

Počátky prodeje řešení a terminologie

Frank Watts vyvinul proces prodeje nazvaný „prodej řešení“ v roce 1975.[Citace je zapotřebí ] Watts zdokonalil svoji metodu Wang Laboratories. S prodejem řešení začal učit jako nezávislý konzultant v roce 1982. Svůj prodejní proces představil jako jednodenní workshop Xerox Corporation v roce 1982. do roku 1983 Elektronika časopis by vykreslil prodej řešení jako „nezaměnitelný trend v distribuci produktů souvisejících se systémy“.[1]V účtu z roku 1984 se Dick Heiser mohl ohlédnout za metodologií „prodeje řešení“ IBM před rokem 1975.[2][3]

Mike Bosworth založil a prodejní školení organizace známá jako Solution Selling v roce 1983,[4] na základě jeho zkušeností ve společnosti Xerox Corporation (Huthwaite International SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) sales pilotní projekt[5]) a začal licencovat přidružené společnosti v roce 1988. S duševní vlastnictví příspěvky od jeho přidružená síť „Metoda Boswortha se v průběhu let dále vyvíjela. V roce 1999 prodal duševní vlastnictví jedné ze svých původních přidružených společností Keith M. Eades.[6]

Zatímco „prodej řešení“ se stal v mnoha prodejních a prodejních organizacích obecným pojmem, Solution Selling jako značka označuje odlišné vlastnosti. Následovníci „prodeje řešení“[7] obecně uplatňují konzultační prodejní přístup na všechny aspekty jejich prodejního procesu (nebo cyklu), včetně:

Metodika prodeje řešení se vyvinula jako klíčové komponenty profesionálního prodeje.[Citace je zapotřebí ] Výsledkem je, že prodej řešení je definován širší - zahrnuje dimenze „prodejní proces“, „konkurenční prodej“, „hodnotový prodej „stejně jako„ konzultační prodej “nebo„ komplexní prodej “, které se zaměřují na týmové aspekty prodeje.

Prodej řešení v kontextech řízení

Příchod prodeje řešení může mít dopad na obchodní modely a o organizačních postupech.[8]Eades a Kear diskutují o organizacích zaměřených na řešení a o ústřední roli prodeje řešení v takových prostředích.[9]Robert J Calvin srovnává některé finanční důsledky různých typů prodeje: transakční prodeje, prodej s přidanou hodnotou, prodej řešení a prodej funkcí / výhod.[10] Robert L Jolles navrhl, že mezi manažery a prodejci není vybrané řešení vždy tím nejlepším řešením.[11]

Reference

  1. ^ "Elektronika". Elektronika. McGraw-Hill. 56: 92. 1983. Citováno 2011-10-15. Prodej řešení je nezaměnitelným trendem v distribuci produktů souvisejících se systémy a je to právě to, o čem je podnikání.
  2. ^ Obědová skupina (1984). Steve Ditlea (ed.). Digitální lahůdky: komplexní uživatelsky příjemná nabídka počítačových tradic, kultury, životního stylu a fantazie. Workman Pub. str. 71. ISBN  978-0-89480-591-2. Citováno 2011-10-16. Pracoval pro IBM najednou a líbil se jim jejich přístup „business sale“ k podnikání - nejprve zjistěte, co je potřeba, a pak přijďte s odpovědí. Citovat má prázdné neznámé parametry: | lastn =, | authorn-link =, a | firstn = (Pomoc)
  3. ^ http://www.atariarchives.org/deli/entering_the_store_age.php
  4. ^ Sant, Tom (2006) „Obři prodeje: to, co vás mohou Dale Carnegie, John Patterson, Elmer Wheeler a Joe Girard naučit o skutečném úspěchu prodeje.“ Knihy Amacom. ISBN  0-8144-7291-5
  5. ^ PorovnatSant, Tom (2006). Obři prodeje: co vás Dale Carnegie, John Patterson, Elmer Wheeler a Joe Girard mohou naučit o skutečném úspěchu prodeje. AMACOM Div American Mgmt Assn. str. 31. ISBN  978-0-8144-7291-0. Citováno 2011-10-14. [...] Xerox [...] přijal model prodeje IBM [...]. A z profesionálních prodejních metod Xerox, ať už přímo nebo inspirací, vznikly mnohé z nejúspěšnějších prodejních přístupů používaných v naší době - ​​profesionální prodejní dovednosti, strategický prodej, prodej řešení, prodej SPIN a mnoho dalších.
  6. ^ Keith Eades je generální ředitel a zakladatel společnosti „Sales Performance International“.. Bosworth autor dvou knih na téma „vytváření kupujících na obtížně prodejných trzích“. Bosworth, Michael. Prodej řešení: Vytváření kupujících na obtížných prodejních trzích, McGraw-Hill, 1994. ISBN  978-0-7863-0315-1
    Bosworth, Michael; Holland, John. Zákaznický prodej, McGraw-Hill, 2003. ISBN  978-0-07-142545-2
    V roce 2003 Eades vytvořil aktualizovanou verzi metodiky prodeje řešení vydané jako Prodej nového řešeníEades, Keith M. (2003). Nové řešení prodeje: Revoluční proces prodeje, který mění způsob, jakým lidé prodávají. New York: McGraw-Hill. str. 299. ISBN  0-07-143539-5.
  7. ^ Například:Příručka obchodní strategie. Warren, Gorham & Lamont. 2003. s. 64. Citováno 2011-10-16. Viceprezident prodeje se domnívá, že zástupci by měli představovat pouze ty produkty, které odpovídají identifikovaným potřebám, a na základě tohoto předpokladu „prodeje řešení“ sponzoruje školení prodeje.
  8. ^ Kagermann, Henning; Österle, Hubert; Jordan, John M. (2010). Obchodní modely řízené IT: Globální případové studie v transformaci. John Wiley and Sons. str. xiii. ISBN  978-0-470-61069-5. Citováno 2011-10-15. Přechod od prodeje produktu k řešení vyžaduje nové cenové struktury [...], které by donedávna generovaly příliš mnoho administrativních výdajů. Ještě důležitější je, že je třeba přehodnotit a restrukturalizovat celý proces prodeje a hodnotovou nabídku. Téměř ve všech případech, které jsme viděli, vyžaduje sloučení produktů a služeb do řešení změnu obchodního modelu a podpůrných obchodních konceptů.
  9. ^ Eades, Keith M; Robert E. Kear (2005). Organizace zaměřená na řešení. McGraw-Hill Professional. str. 98. ISBN  978-0-07-226264-3. Citováno 2011-10-15. Sladění programů odměňování a odměn s přístupem zaměřeným na řešení zahrnuje zajištění odměňování chování, které vede k většímu prodeji řešení.
  10. ^ Calvin, Robert J. (2004). Řízení prodeje. McGraw-Hill executive MBA series (2 ed.). McGraw-Hill Professional. 105, 138. ISBN  978-0-07-143535-2. Citováno 2011-10-14.
  11. ^ Jolles, Robert L (2005). The Road of the Road Warrior: Lessons in Business and Life from the Road Most Traveled (1. vyd.). John Wiley & Sons. str. 112. ISBN  978-0787980627. Citováno 2014-11-23.