Kompenzace prodejní síly - Sales force compensation

"Pobídkový plán musí sladit aktivity prodejce s cíli firmy."[1] Za tímto účelem může být efektivní plán založen na minulosti (růst), současnosti (srovnání s ostatními) nebo budoucnosti (procento dosaženého cíle).[2]

Účel

Účelem metriky kompenzace prodejní síly je určit kombinaci plat, bonus a komise který maximalizuje prodej generovaný prodejní silou. Při navrhování plánu odměňování pro prodejní síly čelí manažeři čtyřem klíčovým hlediskům: úroveň platu, kombinace platu a pobídka, míry výkonu a vztahy mezi výplatou a výkonem. Úroveň odměny nebo kompenzace je částka, kterou společnost plánuje zaplatit prodejci v průběhu roku. Lze to považovat za rozsah, protože jeho součet se bude lišit podle bonusů nebo provizí.[2]

Konstrukce

Manažeři mají značnou svobodu při navrhování kompenzačních systémů. Klíčem je začít s prognózou prodeje a rozsahem, v němž by se měla nacházet kompenzace každého prodejce. Po určení těchto prvků existuje mnoho způsobů, jak motivovat prodejce. Mezi klíčové vzorce v této oblasti patří:

Kompenzace ($) = plat ($) + bonus 1 ($) + bonus 2 ($)[2]
Kompenzace ($) = plat ($) + [prodej ($) x provize (%)][2]

Rovnoměrný počet zaměstnanců

Po vytvoření plánu kompenzace prodeje může vedení chtít přehodnotit velikost své prodejní síly. Na základě předpovědí pro nadcházející rok může mít firma prostor najmout více prodejců nebo bude muset zmenšit velikost prodejní síly. Na základě dané hodnoty předpokládaného prodeje mohou manažeři určit zlomový počet zaměstnanců firmy následovně:

Breakeven počet zaměstnanců (#) = {tržby ($) x [marže (%) - provize (%)]} ÷ ({plat ($) + výdaje ($) + bonus ($)})[2]

Viz také

Reference

  1. ^ Zoltners, A .; Sinha, P .; a G. Zoltners (2001). Kompletní průvodce k urychlení výkonu prodejní síly. New York: AMACON.
  2. ^ A b C d E Farris, Paul W .; Neil T. Bendle; Phillip E. Pfeifer; David J. Reibstein (2010). Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance. Upper Saddle River, New Jersey: Pearson Education, Inc. ISBN  0-13-705829-2. The Marketing Standards Accountability Standards Board (MASB) podporuje definice, účely a konstrukty tříd měr, které se objevují v Marketingové metriky jako součást jeho probíhajícího Společný jazyk v marketingovém projektu.

externí odkazy