Kvalifikovaná vyhlídka - Qualified prospect

A vyhlídka je organizace nebo potenciální klient, který se podobá ideálnímu profilu zákazníka prodejců, ale dosud neprojevil zájem o jejich produkty nebo služby.

A kvalifikovaný olovo je organizace nebo potenciální klient, který projevil zájem o produkty nebo služby prodávajícího.

V prodejní profesi se hodně diskutuje o tom, co představuje skutečnou „kvalifikovanou“ perspektivu. Většina prodejních profesionálů používá vlastní jedinečnou sadu kritérií, aby zjistila, zda je potenciální zákazník skutečně „kvalifikovaný“.

Obecně platí, že prodejní profesionálové potřebují znát sadu diskrétních dat, aby mohli určit, zda bude „vyhlídka“ kvalifikována. Mezi tyto proměnné mohou patřit: obchodní potřeby, oprávnění k obchodování (finanční nebo provozní), peníze nebo rozpočet a „ekonomický kupující“ nebo jinými slovy, kdo by měl největší užitek (nebo největší ztrátu), pokud by zboží nebo služba měly být získány (nebo nebyly získány).

Nejstarší a nejpoužívanější kvalifikační kritéria jsou BANT (rozpočet, autorita, potřeba, načasování). Vyvinuto společností IBM v padesátých letech se tato metoda zasekla, protože je snadno zapamatovatelná a poskytuje snadný způsob, jak naučit nové prodejce, jak prodávat.

Další předmět nákupního procesu se obvykle označuje jako „ovlivňovatel „nebo“sabotér ", někdo, kdo, i když není finanční nebo provozní autoritou, vykonává významnou úroveň vnitřní kontroly nebo pákového efektu v procesu nákupu.

Průzkum prodeje: Hledání zákazníků je proces, který má oslovit potenciálního zákazníka. Jedná se o první část prodejního procesu. Po tomto kroku začíná kvalifikace vedoucího, následná kontrola a prodejní aktivita.

Viz také