Sledování cíle - Goal pursuit

tento článek případně obsahuje původní výzkum. Prosím zlepšit to podle ověřování vznesené nároky a přidání vložené citace. Výroky sestávající pouze z původního výzkumu by měly být odstraněny. (Únor 2016) (Zjistěte, jak a kdy odstranit tuto zprávu šablony)

Sledování cíle je proces pokusu dosáhnout požadovaný budoucí výsledek.^[1] Toto obecně následuje stanovení cílů, proces formování těchto tužeb.

Definice

Gollwitzer a Brandstatter (1997) definují čtyři fáze sledování cílů jako

• predecisional ("nastavení preferencí mezi shodnými přáními a touhami"),
• preventivní („podpora zahájení akcí zaměřených na cíl“),
• akční („dovedení akcí zaměřených na cíl do úspěšného konce“) a
• postactional („hodnocení toho, čeho bylo dosaženo ve srovnání s tím, co bylo požadováno“).^[1]

Výzkum

Tento článek poskytuje přehled literatury o motivace a vytrvalost dosáhnout fotbalová branka jakmile začnou cílové aktivity (tj. akční fáze), s konkrétními aplikacemi v oblasti marketing a spotřebitelské chování.

Motivace

Hypotéza gradientu cíle

Pokrok v cíli je měřítkem pokroku směrem k dosažení a fotbalová branka.^[2] Vnímání pokroku často ovlivňuje lidskou motivaci k dosažení cíle.^[3] Trup (1932, 1934) vyvinuli hypotézu cílového gradientu, která předpokládá, že motivace k dosažení cíle roste monotónně ze stavu zahájení cíle do stavu ukončení cíle.^[4][5] Hull vyvinul hypotézu cílového gradientu při pozorování potkanů ​​závodících o získání potravní odměny (Hull, 1932). Pomocí senzorů k posouzení pohybu krysy Hull zjistil, že úroveň úsilí potkanů ​​se zvýšila, jak se snížila proximální vzdálenost k potravinové odměně. Hypotéza gradientu cíle byla použita k předpovědi lidského chování při sledování cíle.^[3]

Uplatnění hypotézy cílového gradientu na analýzu spotřebitelských odměn resp věrnostní programy, marketingoví vědci vyvinuli efekt obdarovaného pokroku a efekt iluzivního pokroku. Nejprve Nunes a Drèze (2006) vyvinuli efekt dotovaného pokroku, který předpokládá, že obdarování spotřebitele určitou mírou umělého pokroku směrem k danému cíli může následně zvýšit motivaci spotřebitele k dosažení cíle, což povede k rychlejší a vyšší úrovni dosažení cíle ve srovnání se spotřebiteli, kteří neobdrželi dotaci.^[6] Při aplikaci na odměny nebo věrnostní programy se ukázalo, že spotřebitelé s obdarovaným pokrokem mají vyšší pravděpodobnost vykoupení odměny ve srovnání s těmi, kteří nejsou obdařeni, a úkol odměny dokončili rychleji než ti, kteří nebyli obdařeni.^[6]

K prokázání tohoto účinku ve spolupráci s profesionální myčkou aut provedli Nunes a Drèze (2006) a polní experiment kde rozdali 300 věrnostních karet patronům mytí aut.^[6] Za každou zakoupenou myčku aut obdrželi držitelé karet na svých kartách razítko. Polovina karet vyžadovala k získání odměny deset známek (bezplatná myčka aut), ale tyto karty byly obdařeny dvěma známkami - proto tito patroni potřebovali k získání bezplatné myčky pouze osm dalších známek. Druhá polovina karet nebyla obdařena a čtenáři potřebovali pouze osm známek, aby mohli bezplatně umýt auto. Autoři zjistili, že průměrná doba mezi myčkami automobilů (tj. Doba mezi výkupy) pro čtenáře s obdařenými kartami byla kratší než doba mezi výplaty pro čtenáře s neobdařenými kartami. Míra vyplacení u obdarovaných karet (tj. U karet vyplněných a zaslaných k bezplatnému mytí aut) byla navíc statisticky vyšší než míra vyplacení u karet, které nebyly obdařeny, na 34% ve srovnání s 19%.^[6]

Zadruhé, Kivetz, Urminsky a Zheng (2006) měli podobné zjištění: efekt iluzivního pokroku.^[7] Zjistili důkaz, že poskytnutí iluze pokroku v cíli zrychluje rychlost dosažení cíle (tj. Zkrácené doby intervisitů pro program odměn) a zvyšuje retenci v programu odměn. Vyvinuli model vzdálenosti od cíle, který tvrdí, že „investice“ do sledování cíle je nepřímo úměrná psychologické vzdálenosti mezi požadavky přijatými ve snaze o odměnu a celkovým počtem požadavků potřebných k dosažení odměny.^[7]

Perspektiva psychofyziky

Bonezzi a kol. (2011) navrhují motivační gradient pro dosažení cíle, který je podmíněn vnímáním pokroku v cíli z referenčního bodu: buď počátečního stavu, nebo konečného stavu cíle.^[3] Toto navrhlo psychofyzika model pronásledování cíle má za cíl, že (1) když je počátečním stavem cíle referenční bod, úrovně motivace monotónně zmenšuje se, jak se zvyšuje vzdálenost od počátečního stavu, a (2) když je koncovým stavem cíle referenční bod, úrovně motivace se monotónně zvyšují, jak se zmenšuje vzdálenost ke konečnému stavu.^[3] Při navrhování gradientu cíle ve tvaru písmene U Bonezzi et al. (2011) tvrdí, že vnímaná mezní hodnota pokroku při sledování cíle je největší v počátečním stavu cíle a v cílovém stavu cíle. Toto vnímání mezní hodnoty pohání motivaci; motivace je tedy nejvyšší v počátečním a koncovém stavu cíle.^[3]

Zahrnuje psychofyzikální model rámovací efekty - tvrzení, že způsob, jakým je cíl stanoven, ovlivňuje vnímání pokroku při plnění cílů.^[3] Vnímání pokroku následně ovlivňuje úroveň úsilí vynaloženého během různých kroků při sledování cíle. Pokrok měřený od počátečního stavu cíle se označuje jako rámec „k dnešnímu dni“ a pokrok měřený od konečného stavu cíle se označuje jako rámec „do konce“ (Bonezzi et al., 2011). V experimentu prováděném s účastníky vysokoškolských studentů Bonezzi et al. (2011) poskytli účastníkům 15 $ na charitu s cílem celkových darů 300 $.^[3] Účastníci byli rozděleni do dvou skupin: do současné skupiny a do skupiny go-go. V současném stavu byly peníze, které charita shromáždila ke svému cíli, zarámovány jako peníze, které již byly shromážděny. V cílovém stavu byl pokrok v dosažení cíle 300 $ formulován jako peníze, které zbývají k dosažení cíle. V souladu s psychofyzikálním modelem Bonezzi et al. (2011) zjistili, že míra darů účastníků v současné skupině byla nejvyšší v raných fázích cíle a míra darů účastníků v cílové skupině byla nejvyšší v pozdních fázích cíle.^[3]

Regulační zaměření

Higginsova teorie regulačního přizpůsobení (viz Teorie regulačního zaměření ) tvrdí, že jednotlivci, jejichž regulační zaměření (buď preventivní nebo propagační orientace) odpovídá jejich přístupu k dosažení cíle, prokáže větší míru motivace k dosažení cíle ve srovnání s jednotlivci, jejichž přístup k dosažení cíle je neslučitelný s jejich regulačním zaměřením (Spiegel, Grand -Pillow, & Higgins, 2004).^[8] V důsledku toho je pravděpodobnější, že cíle dosáhnou bývalí jednotlivci se sladěným zaměřením a přístupem. Jako příklad lze uvést ve studii probíhající s vysokoškolskými studenty na adrese Columbia University, Spiegel a kol. (2004) hodnotili regulační zaměření, ať už propagaci nebo prevenci, účastníků studie. Účastníci byli požádáni, aby dokončili úkol psaní zprávy, a účastníci byli požádáni, aby úkol dokončili pomocí perspektivy bdělosti nebo dychtivosti.^[8] Horlivost je spojena se zaměřením na propagaci (tj. Pokrok směrem k cíli) a bdělost je spojena se zaměřením na prevenci (tj. Zajištění cíle).^[8] Spiegel a kol. zjistili, že účastníci studie, jejichž úkoly byly v souladu s jejich regulačním zaměřením (tj. propagace / dychtivost a prevence / bdělost), pravděpodobně dokončili úkol ve srovnání s jednotlivci, jejichž regulační zaměření nebylo v souladu s rámcem úkolu.^[8]

Fishbach & Dhar (2005) zjistili, že autoregulační zaměření na závazek během sledování cíle vede k činům v souladu s dosažením cíle, když je vnímán pokrok v cíli; vzhledem k tomu, že samoregulační zaměření na pokrok během sledování cíle může vést k činnostem, které nejsou v souladu s dosažením cíle.^[9] Fishbach, Eyal a Finkelstein (2010) rozšířili tento koncept o predikci chování při sledování cíle, když je pozitivní a negativní zpětná vazba jsou přijaty.^[10] Tvrdí, že od jednotlivců, kteří se zaměřují na závazky, se očekává, že při přijímání pozitivní zpětné vazby budou postupovat v souladu s cílem, protože tato zpětná vazba slouží jako důkaz jejich závazku k cíli; vzhledem k tomu, že jednotlivci zaměření na pokrok vnímají stejnou pozitivní zpětnou vazbu jako důkaz dostatečného pokroku směrem k dosažení cíle a mohou následně pokračovat v činnostech neslučitelných s dosažením cíle. Na druhé straně by jednotlivci zaměření na závazky vnímali negativní zpětnou vazbu jako důkaz svého nedostatečného závazku k cíli a následně by podnikli kroky, které nejsou v souladu s dosažením cíle; vzhledem k tomu, že jednotlivci se zaměřením na pokrok vnímají negativní zpětnou vazbu jako známku toho, že nedosahují pokroku v cíli, a následně by usilovali o cíle v souladu s cíli.^[10]

Fishback a kol. (2010) poskytují následující příklad,

„… Student, který dostane vysoké skóre v testu a odvodí, že má rád matematiku, bude ve výsledku usilovněji pracovat, zatímco spolužák, který dostane podobnou pozitivní zpětnou vazbu a vyvodí dostatečný pokrok, uvolní své úsilí a soustředí se na trávení času se svými přáteli.^[10]”

Perspektiva teorie vyhlídky

Heath, Larrick a Wu (1999) tvrdí, že motivaci k dosažení cíle lze vysvětlit pomocí principů Teorie vyhlídek - konkrétně ty spojené s hodnotovou funkcí ve tvaru písmene S.^[11] Tento hodnotový přístup k motivaci zdůrazňuje následující charakteristiky:

• referenční body,
• averze ke ztrátě, a
• klesající citlivost.^[11]

Referenční body

Heath a kol. (1999) popisují cíle jako referenční body.^[11] Cíl konkrétně slouží jako referenční bod, kterým jednotlivci psychologicky rozlišují mezi úspěchy a neúspěchy. Pomocí terminologie teorie prospektu jsou úspěchy spojeny se zisky a selhání jsou spojeny se ztrátami.^[11] Například pokud je nastaven cíl zhubnout 10 liber, ztráta 11 liber je úspěch, ale ztráta 9 liber je neúspěch.

Ztráta averze

Heath a kol. (1999) uvádějí, že podobně jako při rozhodování za nejistoty platí averze ke ztrátám iu cílů.^[11] U cílů znamená averze ke ztrátám, že negativní vliv vyvolané horším výkonem, než jaký jeho cíl převáží pozitivní vliv spojené s překročením něčího cíle.^[11] Zvažte například, že jednotlivec má za cíl zhubnout 10 liber. Pokud minul svůj cíl ztrátou pouhých devíti liber, velikost jeho negativu emoce by byl větší než velikost jeho pozitivních emocí, pokud překročí svůj cíl ztrátou 11 liber.

Klesající citlivost

Heath a kol. (1999) tvrdí, že citlivost jednotlivců na pokrok v plnění cílů se snižuje, když se vzdalují od referenčního bodu cíle.^[11] Proto, jak se jedinec přibližuje k dosažení svého cíle, zvyšuje se vnímaná hodnota pokroku.^[11] Zvažte například cíl zaběhnout 10 mil a samostatný cíl zaběhnout 20 mil. Pokud jednotlivec běží jednu míli, vnímaná hodnota tohoto pokroku je větší, když je referenční bod cíle 10 mil, než když je referenční bod 20 mil.

Subgoals

Heath a kol. S využitím hodnotového přístupu k dosažení cíle (1999) tvrdí, že proximální cíle pravděpodobněji vyústí v úspěšné výsledky.^[11] Když je cíl proximální, hodnota pro každý krok postupu je větší, než když je cíl vzdálený vzhledem ke snižující se citlivosti. Jedním ze způsobů, jak přeměnit distální cíl na bližší cíl, je stanovit si dílčí cíle. Proto Heath et al. (1999) tvrdí, že stanovení dílčích cílů je efektivní strategií motivující k úspěšnému dosažení cíle.^[11]

Na druhé straně Amir a Ariely (2008) předpokládají, že diskrétní ukazatele pokroku (DPM) nebo podgolové cíle mohou způsobit uspokojení a odvrátit pozornost od primárního konečného cíle.^[2] DPM signalizují pokrok během sledování cíle.^[2] V souladu s Fishbachem a Dharem (2005) Amir a Ariely (2008) navrhují, že dosažení DPM může vést k menší motivaci k dosažení cílového konečného stavu. DPM mohou mít negativní důsledky pro dosažení cíle, když je jistý pokrok v cíli - to znamená, když je známa vzdálenost, buď dočasná, nebo prostorová, do konečného stavu cíle.^[2] Například postup při dokončení a maratón má vysokou jistotu, protože jednotlivci vědí přesnou vzdálenost od začátku do konce k dokončení cíle. Na druhou stranu, když je pokrok v cíli nejistý, DPM může sloužit jako indikátor úspěšného dosažení cíle, což by vedlo k vyšší motivaci k dosažení konečného stavu cíle. Amir a Ariely (2008) popisují námluvy romantického zájmu jako cíl s vysokou nejistotou postupu.^[2]

U cílů s jistotou pokroku může dosažení DPM snížit celkovou motivaci k dosažení cíle.^[2] Amir a Ariely (2008) tvrdí, že při přibližování se k DPM během sledování cíle se zvyšuje motivace k dosažení DPM. Po dokončení DPM však motivace klesá, což vede ke „stavu uspokojení.^[2]„Čistý výsledek z celkové motivace k dosažení cíle může být negativní.^[2] Navíc dosažení DPM pro cíl s jistotou postupu může sloužit jako rozptýlení od konečného cíle. Vnímání pokroku od dosažení DPM může vést k menšímu zaměření na dosažení konečného stavu konečného cíle a většímu zaměření na konkurenční cíle. DPM nebo subgoals proto mohou mít celkově negativní dopady na motivaci během sledování cílů za cíli s jistotou pokroku.^[2]

Vytrvalost

Fox a Hoffman (2002) navrhují a paradigma za vytrvalost v plnění cílů.^[12] Jejich paradigma je amalgámem lewiniánů (viz Kurt Lewin ) a Atkinsonian (viz John William Atkinson ) teorie spojené s dalšími psychologickými teoriemi. Fox a Hoffman (2002) využívají lewinovské koncepty napětí a valence. Napětí ve snaze o dosažení cíle nastává, když existuje rozpor mezi současným stavem a konečným stavem cíle.^[12] Motivační síla k odstranění tohoto rozporu, a tedy k odstranění napětí, vede k vytrvalosti. Fox a Hoffman (2002) také využívají atkinsonské koncepty, které přirovnávají perzistenci k zachování hybnosti (A fyzika zásada). Atkinson tvrdí, že jakmile je cíl zahájen, snahy o jeho splnění přetrvávají, pokud nejsou „otupeny silným vnějším vlivem podnět nebo vzrušením alternativní, silnější tendence k cíli.^[12]”

S využitím těchto konceptů navrhují Fox a Hoffman (2002) čtyři mechanismy pro vytrvalost cíle:

• proximální uzávěr,
• dokončení jasnosti,
• valenční hodnota cíle a
• vnitřní zájmy.^[12]

Proximální uzavření

Proximální uzavření předpokládá, že jak se zmenšuje vzdálenost mezi cílovým stavem cíle a aktuálním stavem jednotlivce, zvyšuje se „atraktivní motivační síla“ k dosažení cílového stavu cíle.^[12] Cíl se stává žádanějším a jeho uskutečnění uskutečnitelnějším. S přiblížením proximální vzdálenosti ke koncovému stavu cíle se navíc zvyšuje motivační síla k dokončení cíle a cíle s ním spojené.^[12]

Jasnost dokončení

Jasnost dokončení naznačuje, že jak se kroky k dokončení cíle stanou jasnějšími, zvyšuje se vytrvalost k dosažení cíle.^[12] Když je cesta k dokončení cíle jasnější, je cíl vnímán jako proveditelnější a následně se zvyšuje motivace k dokončení cíle.^[12]

Valence cíle

Pro mechanismus valence cíle Fox a Hoffman (2002) popisují valenci jako „míru atraktivity nebo vhodnosti cíle.^[12]„Cíle, které jsou vnímány jako velmi cenné, jsou definovány jako cíle, které splňují potřeby jednotlivce, jsou vysoce valenční.^[12] Cíle s vysokou kladnou valencí nejsou snadno nahraditelné, což znamená, že je nelze snadno nahradit jiným cílem.^[12] Jednotlivec pravděpodobně přetrvává k dosažení cíle, který nelze nahradit jiným cílem.^[12]

Skutečné zájmy

Co se týče mechanismu vnitřních zájmů, Fox a Hoffman (2002) tvrdí, že během sledování primárního cíle může jednotlivec rozvíjet zájmy na činnostech nebo zkušenostech spojených s jeho sledováním.^[12] Proto, i když zájem o primární cíl opadá, mohou být jednotlivci motivováni k vytrvání směrem k dokončení cíle, aby mohli pokračovat v souvisejících činnostech a zkušenostech, které vyvolávají pozitivní vliv.^[12]

Alternativně, potopené náklady účinky mohou vést k vytrvalosti při sledování cíle. Arkes a Blumer (1985) definují vlivy utopených nákladů jako „větší tendenci pokračovat v úsilí, jakmile dojde k investici do peněz, úsilí nebo času.^[13]„Jakmile je tedy pokrok v pronásledování cílů vnímán, mohou jednotlivci v pronásledování cílů přetrvávat, aby při plnění cíle neztráceli čas a úsilí již vynaložené.^[13]

Viz také

• Stanovení cílů

Reference